Как правильно писать заявку на инвестиции?
При обсуждении подходов к описанию и презентации проекта потенциальному инвестору следует помнить, что в идеале вы должны «оптимизировать» материалы под конкретного инвестора — так же как с резюме: можно рассылать всем одно и то же CV и CL, но это вряд ли будет так же эффективно, как индивидуализированный вариант. Попробуйте собрать максимум информации о потенциальном инвесторе — во что он инвестировал ранее, какие комментарии давал, какие презентационные материалы о нём и проекте: какую терминологию использует, на каких моментах фокусируется, что выделяет приоритетами. От этого должен зависеть итоговый вординг и структура материалов. Я более 5 лет проработал в Департаменте кредитования корпоративных клиентов, где представлял различные проекты на суд кредитного комитета: от банального кредитования на пополнение оборотных средств до серьёзных инфраструктурных объектов вроде электростанций и заводов. Потом работал в компании реального сектора, где отвечал за привлечение инвестиций, а в недавнем прошлом поучаствовал в блокчейн-стартапе, который стал победителем как лучший early-stage стартап на BlockChain Challenge в рамках Crypto Valley Conference. Естественно, форматы подачи информации и её структура отличались, но общие подходы справедливы и для проектного финансирования инфраструктурных проектов, и для привлечения первых инвестиций в стартап. Джентльменский набор Сейчас очень распространено мнение, что если сделать крутую презентацию (pitch deck), то все инвесторы падут к вашим ногам. Если вы тоже так считаете, у меня для вас плохие новости. Броская презентация действительно поможет выделиться из толпы претендующих на деньги инвестора, но это только первый шаг. На самом деле, если идти от малого к большему, стоит также постараться над качественным one pager. Попробуйте описать главную информацию о сути проекта, его перспективах и выгодах для инвестора на одной странице. Это кажется несложным занятием, но порой именно на работу над этим документом уходит огромное количество сил и времени — помимо информативности, он должен быть ещё и привлекательным для читателя, то есть мало впихнуть туда 5 ключевых абзацев текста. Человек, взявший в руки такой документ, вряд ли захочет его прочитать от первой до последней строки. Это как визитка проекта — бумажная версия elevator pitch. Pitch deck — неотъемлемый атрибут любого проекта. Хороший вариант — это 10–15 слайдов. В них мы уже более подробно рассказываем о проекте: идея, предпосылки для успешности проекта, описание перспектив реализации, финансовые моменты, а также риски и способы их минимизации. Многие считают, что про последний пункт в презентации рассказывать не надо. Это можно понять, ведь презентация должна продавать нас. Но если вы вскользь покажете, что проработали вопрос рисков для инвестора и путей их минимизации, — это будет огромным плюсом: вас будут рассматривать не как продаванов, пытающихся просто получить деньги, а уже как полноценных партнеров, которые понимают вашу позицию. Тема рисков в любом случае потом всплывёт, поэтому я всегда рекомендую проактивно показать, что мы учли и эту тему. Ещё одна рекомендация по презентациям — я всегда рекомендую иметь два варианта: один, который мы показываем с экрана, попутно рассказывая о проекте (мы выступаем перед инвестором), и второй, который инвестор может почитать без нашего рассказа (его мы можем отправить по почте либо оставить в распечатанном виде). В первом случае мы можем сфокусироваться на визуализации предоставляемой информации и убрать массивные текстовые вставки, а во втором от текста нам не уйти, так как иначе читатель не поймёт, о чём наши слайды. Ну и самый большой и масштабный документ — это ваш бизнес-план. Это должно быть библией вашего проекта — источником любой интересующей инвестора информации: развернутое описание проекта, стоимость проекта, источники финансирования, основные показатели эффективности, анализ рынка, продукция и сбыт, потребители, ценообразование и конкуренция, финансовая модель, управление рисками и многое другое. Бизнес-план Бизнес-план должен показывать, что вы не просто набросали красивые слайды в качестве заманухи, а инвестировали время и силы в проработку концепции, анализ рынков, сформулировали и протестировали ключевые гипотезы, провели расчёты и многое другое. Чем более детально вы опишите все изученные вами данные и предпосылки для успешности проекта, тем лучше. При работе с цифрами старайтесь использовать проверенные и авторитетные источники данных — это повысит доверие к вашим материалам. Например, вы хотите показать, что ваш сегмент показывает стремительный рост и вы ожидаете продолжение этого тренда. В данном случае ваши ожидания не могут приниматься в качестве валидного источника информации, так как есть ваша заинтересованность в завышении показателей. Можно найти подобные прогнозы в аналитических материалах, исследованиях или прессе — и вот тут важно обращать внимание на качество источника. Например, если газета «Сельская жизнь» написала, что объём рынка цифрового искусства удвоится в ближайшие пять лет, это будет совсем не то же самое, как если бы об этом написали в The Economist: авторитетные источники информации для описания перспектив критически важны. В качестве дополнений и приложений вы можете включить любую информацию, которая будет положительно раскрывать проект: биографии инициаторов и участников проекта (чтобы показать экспертность, опыт и пр.); релевантные исследования — как проведённые вами, так и сторонние материалы (опросы, фокус-группы, use cases и пр.); юридическая информация и документы, лицензии и товарные знаки, патенты и пр. Финансовая модель Отдельно хочу сказать про финансовую модель. Часто я сталкиваюсь с тем, что при разработке этого документа во главу угла ставятся расчёты, а не причинно-следственные связи, существующие в реализуемом проекте. Приведу пример — это реальный случай. Мне принесли бизнес-план строительства птицефабрики. Отличная описательная часть, глубокое и подробное исследование рынков, потрясающая бизнес-модель с анализом чувствительности и различными сценариями реализации проекта, высокие показатели эффективности проекта. Мы уже готовы были выносить вопрос на кредитный комитет, но один из молодых сотрудников нашего подразделения решил немного углубиться в финансовые показатели проекта (чисто из любопытства). Long story short: выяснилось, что если привести цифры из модели в реальный мир, для достижения заявленных показателей выращиваемые куры должны быть мутантами — либо у них должно быть три ноги, либо пропорции конечностей должны существенно отличаться от общепринятых. То есть вышло, что при подготовке финансовой модели кто-то завысил показатели производства по статье «бёдрышки», так как в тот момент это был наиболее маржинальный сегмент, забыв, что у нас ферма по выращиванию куриц, а не бёдрышек и что за продуктовыми наименованиями в модели стоит процесс выращивания курицы и её дальнейшая разделка; мы не можем снизить производство крылышек, увеличив производство бёдрышек. Звучит смешно, но случаи, когда люди, готовящие финансовую часть, не понимают производственного процесса и существующих ограничений, — не единичны. Особое внимание уделите анализу чувствительности — определению факторов, чьё отклонение от прогнозируемого значения оказывает наиболее существенное влияние на финансовые показатели (обычно это 3–5 главных факторов). По этим факторам сделайте более детальную аналитику и прогнозы. И подготовьте несколько сценариев — минимум три (оптимистичный, базовый, пессимистичный), где покажете вариативность наиболее значимых вводных и итоговые результаты проекта. Можно сделать ещё несколько дополнительных сценариев (в зависимости от сути проекта они могут учитывать введение санкций, изменение регулирования, появление новых конкурентов или технологий). Не обязательно, что все их инвестор будет детально изучать, но тот факт, что вы постарались предусмотреть различные сценарии реализации проекта, — плюс в вашу копилку. Про риски Многие стараются сделать из бизнес-плана расширенную продажную презентацию, где фокусируются только на положительных сторонах проекта, пытаясь избежать даже упоминания рисков. Это неверно: здравый и открытый подход в части риск-менеджмента существенно укрепит ваши позиции в глазах инвестора. Не обязательно в разделе про риски писать, что все мы умрём и как всё может быть плохо. Вам важно показать: вы можете взглянуть на проект глазами потенциального инвестора, вы понимаете наличие рисков, оценили их возможное влияние на проект и уже имеете какие-то идеи об их минимизации. Если вы заранее покажете проработку рисков, то выбьете почву из-под ног оппонентов, которые могли бы задавать вам каверзные вопросы и пытаться показать, что ваш проект слишком рискован. Итог Никто не знает будущего, это утопия — пытаться спрогнозировать 100% будущее проекта на 5–7–10 лет, но чем более проработанным в части аргументации цифр и их взаимосвязи будет проект, тем выше шансы получения финансирования. Не стоит стараться однобоко фокусироваться на достоинствах проекта. Да, вы должны быть продавцом, но не впаривателем, пытающимся продать свой товар любой ценой и готовым к манипуляциям с цифрами и введению в заблуждение своего собеседника. Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
