Хотите всегда оставаться в курсе событий? Подписывайтесь на @cryptochan и получайте новости в нашем Telegram канале.
×
Главная » #STREAM » Новости криптовалют за 03.02.2020
05:37

Sales: как выявлять потенциальную потребность клиента. Пример алгоритма

На днях я предлагал помощь парню с вопросами о продажах, где мне в комментариях предложили продать ручку. Парень Алексей (имя изменено) который предложил продать ему ручку, — Software Engineer. Я ответил, что ручку этому человеку я продавать не буду и вот почему: Процесс продаж как и программирование тоже основываются на алгоритмах. Сложных алгоритмах, т.к. слишком много неизвестных переменных — например когда у человека все по жизни ровно, а потом инсульт. А наутро должен был подписать договор с вами — есть очень большой риск что договор не подпишется. Такие ситуации очень похожи на то как разработчики не отвечают за баги в кусках не своего кода, который интегрирован в проект. Опытный продавец как и опытный разработчик предвидит такие баги и понимает что он может продать, кому и как. Возвращаясь к ручке и вопросу продажи ручки Алексею. Для начала надо изучить Алексея как потенциального покупателя товара который я продаю. Фактически мы делаем возвратный инжиниринг портрета пользователя и выстраиваем цепочку гипотез, которые подтверждаются или не подтверждаются путем опроса потенциального клиента. Следующие цепочки выстраиваются на основе полученных данных. Ниже — вариант одной из цепочек гипотез, которая возникла при быстром анализе профайла в Линкедине Алексея. Дисклеймер: Я человека не знаю и просто анализирую информацию на основе опыта без предвзятого или какого-либо другого отношения. Открываем страницу Алексея. Смотрим, что Алексей не показывает Фамилию — не хочет чтобы его искали на других ресурсах. Фото не студийное — человек не придает большого значению публичности своей персоны. Судя по строке about работой доволен, но если предложат — готов рассматривать. Но сам активно не ищет. По истории лайков под постами смотрим, что на Линкедине расшарены и лайкнуты новости компании ABC-6 (изменено), мемчики, гифки и пару постов про блокчейн. Лайкнут пост который показывет 5 путей к успешному стартапу (или что-то вроде этого). Скорее всего работает в ABC-6 (лайкает много их постов) и связан с блокчейном, либо интересуется блокчейном Забегая вперед: гипотеза подтверждается при просмотре карьерного пути — одно из мест работ блокчейн разработчик При встрече или разговоре по тел. надо развить эту тему — увидеть есть ли интерес у парня и как он проявит эмоции (мимика, голос, движения тела, манера поведения). Потенциальная потребность — инструменты для разработки на блокчейн проектах. Судя по годам в универе парню чуть больше за 30. Переходим к карьерному пути. Компания ABC-1 6 мес, 11 чел: маленькая контора, сайт не работает ABC-2 5 мес , 12 чел: маленькая контора зарегистрирована в вегасе — скорее всего денег у владельцев не много, клиентов тоже. Обычно в таких компаниях задержки с оплатами, поэтому там долго не задерживаются. Перерыв в стаже 3 года: либо обстоятельства, либо стресс, либо ушел в фриланс. Следующие 3 (2-е в США) компании пересекаются по времени работы в них — значит работал как контрактор. В то время можно было бы продавать турпутевки на зимование в теплых странах или улучшения для рабочего места — коворкинг. Скорее всего на основной работе в украинской компании загруз был непостоянным. Компании все маленькие с проблемами всех маленьких компаний: ABC-3 2 года, 13 чел: e-commerce SAAS в нишевом бизнес домене. Фактически POS в руках сейла в автосалоне. Так машины не продают в штатах, да и рынок поделен. Очень сложная бизнес идея без поддержки огромных фин вливаний. ABC-4 4 года, 26 чел — вебдев компания в украине, несложные проекты, скорее всего хороший коллектив, но мало платят и непостоянный загруз. Большая вероятность что это была основная офисная работа (надо изучить компанию на предмет физического офиса) ABC-5 1 год, 16 чел: компания специализирующаяся на блокчейн, скорее всего выбрал направление своего развития и работал на фрилансе ABC-6 8 мес и по сей день, 10,700 чел: Большая корпорация, с именем. Обычно вариант тихой гавани — стабильно, но может быть скучно + бюрократия. Скорее всего Алексей на хорошем месте и пока радуется что он в стабильном месте. Продавал бы я ручку Алексею — нет! Т.к. ручку Алексей использует дай бог раз в месяц — стоимость ручки 1$, а на поиск информации я потратил 10 минут. Даже если я смогу втюхать 5 ручек — я не смогу оплатить свое время, а 10.000 ручек Алексею не нужны. Зато я бы пробовал продавать Алексею инструменты для разработке на блокчейне либо курсы повышающие профессиональную квалификацию в домене блокчейна. Впереди выстраивание коммуникации с Алексеем. В ходе разговора некоторые первоначальные гипотезы разрушатся, некоторые подтвердятся и на основе этого будут строиться дальнейшие гипотезы и алгоритмы действий. Источник: vc.ru

Обсудить в чате

Cегодня

И еще 25

В мире за неделю

Pro banner