Пять признаков идеального заказчика контрактного производства
Что нужно учитывать при работе с контрактным производством, чтобы превратиться в идеального клиента, рассказал Алексей Филиппов, генеральный директор GPC Pharmaceuticals Фото: Reuters Размещать заказы своей продукции на контрактных производствах — это разумно и выгодно, учитывая, каких финансовых и временных затрат требует открытие собственного производства. Можно сказать, что сейчас это тренд. Прибегая к услугам контрактных производств, заказчики могут быстро и с минимальными затратами получить продукт или целую линейку, готовую для продаж, даже без необходимой глубинной экспертизы в данном сегменте. Да и завод покупать не нужно! Какого заказчика владельцы контрактных производств ждут с распростертыми объятиями и с кем сталкиваются в реальности? Протестируйте себя и узнайте, являетесь ли вы тем самым заказчиком-мечтой. И что делать, если вы еще на пути к этому идеалу. 1. Заказчик четко знает, что он хочет получить Загораясь идеей что-то создать, заказчики часто ищут себе контрактное производство, до конца не понимая, что они хотят получить в итоге. Это серьезная проблема для контрактников. Очень мало клиентов, которые понимают, что им нужно. Чаще всего техническое задание от клиента сводится к сакраментальному: мы хотим, чтобы нам понравилось. Как правило, такой заказчик не только не знает, как должен выглядеть его продукт, но и приходит, не проведя предварительно никаких маркетинговых исследований. Просто какой-то чужой товар на полке произвел на него сильное впечатление, и он хочет, чтобы у него был примерно такой же. По сути, его цель — выиграть конкурентную борьбу у прототипа. Не все заказчики понимают, что контрактное производство — не панацея и что после получения товара дальнейшие действия — это уже твоя личная либо какого-то другого подрядчика или агентства задача. Любое контрактное производство непосредственно реализует и визуализирует идею заказчика. Но многие клиенты приходят вообще без всего — и без визуализации, и без идеи. Просто мы хотим, чтобы мы стояли рядом с ними. Если вы вдруг узнали себя в описании такого заказчика, не стесняйтесь попросить у контрактника всю имеющуюся у него информацию о рынке, об актуальных трендах, о товарах — лидерах рынка. Экспертность партнера в данном случае поможет избежать ошибок. Поинтересуйтесь, какие продукты и для каких торговых марок он уже производил. Названия брендов и компаний-заказчиков сразу скажут вам многое. Если известные на рынке компании долгое время прибегают к услугам данного контрактного производства, это большой плюс. Также с владельцем или ведущим менеджером контрактного производства можно посоветоваться, какой лучше сделать дизайн. Спросите его, как товар будет выглядеть хотя бы примерно, как именно он будет реализован и в какие сроки, какой состав оптимален. В идеале, прежде чем идти к контрактникам, необходимо иметь хотя бы малейшее представление о том, какой именно товар хочется получить в итоге, и нужно изучить рынок, пусть в общих чертах. В крайнем случае можно прийти с желаемым образцом товара и с пониманием того, какой дизайн будет у вашего аналога, какой бренд, какие маркетинговые фишки и в чем уникальность торгового предложения. Тогда вам останется узнать, сможет ли контрактник успешно сделать такой товар вплоть до аналогичной текстуры (если речь идет о креме или сыворотке). 2. Заказчик понимает принцип ценообразования контрактного производства Многие клиенты, приходя к контрактникам за аналогами каких-либо продуктов, надеются, что цена продукта будет идентична или даже ниже, чем у товаров-конкурентов с полки магазина. Мало кто в этом случае задумывается о принципе ценообразования и о том, что стоимость единицы продукции зависит от количества выпускаемой продукции. Это означает, когда нужно сделать 100 единиц и 10 тыс. единиц какой-то продукции, стоимость одной единицы в этих двух партиях будет кратно различаться. 100 единиц будут просто «золотыми», и, как правило, в этом случае себестоимость единицы будет очень близка к розничной цене, что часто искренне удивляет заказчика. Хотя на производство 100 единиц продукции иногда уходит столько же времени, сколько и на производство 5 тыс. единиц. Это зависит от массы факторов — от перенастройки оборудования, трудовых и временных затрат. А клиенты удивляются: как же так, конкуренты продают по этой цене, почему же у нас такая цена в себестоимости?
